10 PASSOS PARA O EMPRESÁRIO ANALISAR UMA OPORTUNIDADE DE VENDA
- Qual é o melhor momento para vender uma empresa?
– A primeira recomendação é de evitar que os acontecimentos imponham o momento de vender empresa. As vezes a venda não será a solução para os problemas do dia a dia (apagar incêndio). Quando um empresário cria uma empresa, ele tem o propósito de deixar um legado para sua família, funcionários, clientes, fornecedores e sociedade, porém muitas vezes essas intenções geram ações muito diferentes por falta de um planejamento do processo de saída da empresa. O processo de saída de um negócio é algo inevitável, seja para a sucessão familiar, profissionalização ou venda para terceiros. A mudança de controle é tão certa como os anos de vida que se passa.
Então, por que ter o melhor produto, embalagem, propaganda e marca? E na hora de uma decisão certa como a mudança de controle, não se dá prioridade? Por isso a instrução é: planejar e executar um exímio projeto de saída do negócio. Quanto mais rápido o empresário toma a decisão de entender e diagnosticar antecipadamente essa ação, ainda que de médio ou longo prazo, melhor resultado terá da operação. Não importa o estágio atual do negócio, sempre é tempo de se antecipar aos fatos para tomar melhores caminhos.
- Quanto vale uma empresa? Saber o valor justo de uma empresa
– Uma saída bem planejada e executada não define um valor pelo ponto de vista do comprador. É preciso calcular o valor da empresa de forma profissional e com métodos consagrados que já consideram os produtos e serviços, lucros, capital de giro, ativos, estoques, expertise, patentes, clientes, marcas, etc. Além disso, o empresário precisa definir se ao vender empresa ela será total ou parcial. Um dos aspectos mais importantes para o valor é a utilização de argumentos futuros do negócio. Na maioria das vezes, o interessado quer muito mais do que o passado da empresa, ele quer a capacidade futura de geração de caixa. Então, reúna toda documentação que irá gerar possibilidades futuras (dos contratos às cartas de intensões), pois elas irão apoiar muito na negociação.
- Cuide muito bem da confidencialidade da oportunidade de venda
– Infelizmente, no Brasil, ainda a ideia de venda de uma empresa pode gerar muitos boatos. Então, a recomendação é de confidencialidade total. Nunca revele nenhuma informação sem a assinatura de um termo de confidencialidade (o chamado NDA, da sigla Non Disclosure Agreement) pela parte interessada.
- Procure pesquisar quem é o possível comprador
– Ao vender empresa consulte se o comprador terá capacidade financeira para a operação e se está em conformidade com CNDs (certidão negativa de débito), protestos, processos jurídicos, etc.
- As principais características da operação vão além do valor negociado
– Após a definição das condições da negociação, recomenda-se elaborar um memorando de intenções (MoU, sigla de memorandum of understanding), com características que vão além do valor de negociação, como por exemplo: os prazos e condições para pagamentos, as responsabilidades que serão assumidas após a venda, por quanto tempo o antigo sócio irá atuar, garantias, direito a voto, remuneração dos sócios, regras de saídas futuras da sociedade, atuação na gestão, regras de demissões, etc.
- O segmento que minha empresa atua irá influenciar na negociação ao vender empresa?
– Fique atento a outras operações ocorridas no mercado de seu segmento. Isso pode apoiar na valorização do negócio. É a regra máxima da economia, oferta e procura, se há players buscando empresas e seu segmento, isso poderá gerar um ágil ao valor da empresa.
- Quais principais tributos irão influenciar na venda de minha empresa?
– Muita atenção para os efeitos tributários da operação, eles poderão impactar em um novo regime de tributação da nova sociedade e diretamente no ganho de capital do sócio, que deverá ser calculado e pago pela pessoa física que está vendendo (de acordo com a legislação vigente).
- Seja transparente ao enviar as informações solicitadas pelo possível comprador
– É muito importante a transparência e sinceridade com as informações durante a negociação, pois na maioria dos casos, o comprador realizará uma due-diligence (trata-se de um processo de auditoria para confirmar as informações disponibilizadas aos potenciais compradores).
- Extraia os melhores resultados de sua empresa. Faça sua empresa valer mais a partir de hoje mesmo
– Procure sempre ter uma boa gestão do negócio, quanto melhor for a estratégia, a governança, as pessoas, processos e tecnologia, mais poder de barganha terá no momento da negociação. A autonomia da empresa com bons gestores e funcionários, sistema de informação controlando o negócio e processos claros e definidos fazem com que a empresa fique mais atrativa e valoriza a operação.
- Antecipe-se à oportunidade de vender empresa. Faça gestão baseada no valor!
– Antecipe-se à oportunidade de venda. Já dizia Benjamin Disraeli: “Sorte é estar preparado para a oportunidade quando ela aparece”. Faça um valuation! Além de mostrar o valor para apoiar na decisão de venda, trará um verdadeiro diagnostico da gestão. Por que ouvir as fraquezas e ameaças de sua empresa da boca do candidato comprador, sendo que pode tê-las agora e com planos de ações efetivos, transformá-las em melhorias de resultados para fazer a empresa valer mais.
Prof. Jaziel Pavine de Lima
jaziel@valorebrasil.com.br
Especialista em avaliação de empresas pela FUNDACE USP e FIPECAFI
Professor do curso de Valuation na pós graduação da Estácio, Unisescon e BI Internacional
Founder e diretor na Valore Brasil – Consultoria especializada em valuation, fusões & aquisições e gestão baseada no valor.