- Tenha os números de sua empresa nas mãos – Imagine dirigir um carro sem velocímetro e medidor de combustível. Teríamos muitos riscos de multas, paradas indesejadas e até mesmo acidentes. Com a empresa não é diferente, é pré-requisito para se enfrentar um momento de dificuldade ter os valores de venda, tributos, custos, despesas, grau de alavancagem, gestão de prazos financeiros e de estoque nas mãos. Uma forma muito eficaz de tomada de decisão é de saber e usar a margem de contribuição por produto, linha de produto ou cliente. Isso irá apoiar se em momento de instabilidade de mercado retiramos algum produto de linha, cortamos alguma despesa ou até mesmo fechamos alguma filial. Revise constantemente a formação de preço de seus produtos, principalmente em tempos de inflação, não dá para comprarmos matéria prima mais cara e mantermos tudo como se nada estivesse acontecendo. Os números nas mãos irão balizar as decisões a serem tomadas.
- Tenha a certeza de quem é seu cliente e veja com os olhos do seu cliente – É pré-requisito saber e entender quem é meu cliente e o qual é o foco do meu cliente. Em muitos negócios, é comum confundir o cliente sendo sempre quem nos paga, por exemplo: “Quem é o cliente de uma emissora de rádio? O anunciante ou o ouvinte? Se entender que é o ouvinte os processos a serem focados irão melhor atendê-los e consequentemente a emissora terá mais anunciantes. Quem é o cliente de uma universidade? Os alunos ou o mercado de trabalho? Além de identificar quem é o cliente, precisamos nos colocar no lugar do cliente, olhar com os olhos dele [Veja nesse vídeo um exemplo de foco do cliente de um arquiteto]. Coloque-se no lugar do seu cliente e antes de pensar na crise pelos olhos de sua empresa, veja pelos olhos de seu cliente, se ele for afetado, você será, se ele tiver sucesso, você terá, foque em produtos que traga benefício para seu cliente. Gostaria de citar dois simples exemplos, o primeiro é tributário, normalmente olhamos oportunidades de utilização de créditos de impostos pelo lado da empresa, pense em analisar benefícios tributários que seu produto pode gerar para seu cliente e ele pode não estar utilizando (como se seu produto gera crédito de PIS/COFINS por exemplo). Outro exemplo simples é fazer algumas visitas ao cliente e compreender como é o processo dele para utilizar seu produto ou serviço, normalmente com essa ação já se detecta melhorias no recebimento do material, estocagem, processo produtivo, etc. Já tivemos vários exemplos práticos onde se vendiam no mínimo 20 embalagens de um determinado produto por mês e por uma negociação conseguiu fabricar uma embalagem maior, o que proporcionou redução de custo do produto com embalagens. Eu te desafio: visite seu cliente e encontrará oportunidades de melhorias.
- Momento de crise é o melhor momento para INOVAÇÃO – Estamos na era dos drones, impressora 3D, Ubber, Alibaba, aplicativos para celular e tantos outros. Até o ano 2020 a previsão de população no mundo é de 7,6 bilhões de habitantes e 50 bilhões de dispositivos móveis, ou seja, média acima de 6 dispositivos móveis por habitante.
Esse é o momento para pensar fora da caixa. Você oferece ao mercado um produto/serviço ou uma solução? Normalmente os produtos/serviços são meio para se atender a uma solução, então foque na solução, por exemplo: Geladeira ou bebida gelada? Furadeira ou furo? Veículo ou transporte? Faça um brainstorming com seus stakeholders (clientes, fornecedores, funcionários, parceiros, representantes, etc) e pergunte “como podemos inovar?” Nesse aspecto temos também vários exemplos simples que foram aplicados e deram muito resultado, como um café da manhã e frutas para os funcionários em necessidade de se produzir mais com o mesmo ou mudança de horário.
- Como seu produto ou serviço gera valor? – Faça uma análise criteriosa sobre como sua solução atende o mercado, como ela agrega valor? Uma receita para agregar valor é:
- Conhecer quem é seu cliente
- Ter o foco do seu cliente
- Sempre entregar mais
- Inovar
- Criar e manter uma boa marca
Gostaria de citar aqui alguns exemplos de empresas que realmente têm inovado e vêm agregando valor, simplesmente transformando commodities em produtos diferenciados:
- Café – Nespresso
- Açúcar – Native
- Carne – Goldmeat
- Arroz – Tio João
- Telefonia Celular – Porto Seguro Conecta
- Combustível – Ipiranga Km de vantagens
- Cuide bem da saúde financeira da empresa – a gestão de caixa não aceita demora na tomada de decisão, e é o principal fato gerador da maioria de “quebra” de empresas. Então, não se antecipar aos fatos pode custar muito caro. Conhecer bem os prazos de pagamento com fornecedor, prazos de recebimento com clientes, estoques e produção são pontos chaves para essa antecipação. E ainda assim caso a conta não feche e tiver que recorrer à capital de terceiros (bancos), procure melhores taxas (geralmente de longo prazo) e cuidado com a dinâmica e taxas de desconto de duplicatas, que é um financiamento renovado mês a mês.
- Procure transformar custos fixos em custos variáveis – estude alternativas de terceirizar o serviço, isso transforma custo fixo em custo variável e deixa seu negócio mais flexível e dinâmico às mudanças de mercado. Atenção para o que é o core da empresa, esse não é recomendado a terceirização.
- Aproveite oportunidades globais – a exportação é um caminho quase que inevitável principalmente por dois motivos. O primeiro está relacionado com as transformações no mercado global, no ano de 2009 o PIB do G7 (grupo dos sete países mais industrializados e desenvolvidos economicamente do mundo) foi de US$29 trilhões, enquanto que o PIB do E7 (grupo dos sete países emergentes do mundo) foi de US$20,9 trilhões, porém, a previsão até o ano de 2050 é de que esse número vire, passando o PIB do G7 para US$69,3 trilhões contra o PIB do E7 para US$138,2 trilhões. Pergunta: “o que isso quer dizer? ”, minimamente que o consumo no mundo vai mudar e nós temos duas alternativas: estar dentro ou estar fora. Mas se prepare para a exportação, entenda o mercado no exterior, quem é o cliente e como são praticadas as negociações. Por exemplo, em alguns mercados estão ocorrendo baixas de preços em dólar devido à grande oferta para a exportação. Outro ponto de incentivo para a exportação está relacionado com os benefícios fiscais, onde vários tributos são isentos de acordo com o tipo de produtos/serviços e mercados.
- Oportunidades para novas associações – momento de crise é um bom momento para se analisar oportunidades de fusões e aquisições entre empresas. Se for possível detectar uma empresa que seja complementar em produtos e clientes ao seu negócio, isso pode ser uma excelente oportunidade de uma fusão ou parceria formal (contrato). A decisão passa por analisar a solução e verificar se um mais um são três, quatro ou mais. Se for possível identificar mercados e produtos complementares, isso pode ser a solução para uma crise. (veja o vídeo sobre como venda de empresas)
- Crie um grupo para discussão e ação contra a crise – tenha certeza que um mal momento é percebido por todos, então existem situações que são impossíveis de se esconder. Por isso, ser transparente e sincero geralmente é o melhor caminho. Comunique as dificuldades, principalmente com seus gerentes. Crie um grupo heterogêneo com uma pessoa que cuida de cada uma das principais áreas. Faça alguns encontros inicialmente compartilhando as dificuldades e sensibilizando o grupo. A partir daí procure soluções olhando a empresa de maneira integral e quebrando paradigmas para se chegar a novas soluções.
- Tenha um indicador único do seu negócio – Faça uma avaliação de sua empresa pelo método do fluxo de caixa descontado (veja o vídeo sobre avaliação de empresas) e verá o quanto ela vale e o que precisa ser feito para que ela valha cada vez mais. É difícil saber para onde ir, sem saber onde está e o valor da empresa irá mostrar onde a empresa está considerando todos os itens acima e muito mais. Temos vários casos de sucesso onde empresas passaram a dar lucros e distribuir dividendos.
